「弱くても勝つ」ランチェスターの法則
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転職活動する中でも、大きな実績を出したことがないとか、特殊な専門性や能力がないなど、悩んでいる方も多いだろう。

そんな方に紹介する「ランチャスターの法則」です。

■軍事作戦に応用された、イギリスのエンジニアの数理モデル

思わなぬところで、別の分野の知識や発明が大きな影響を及ぼすことがあります。日本ではビジネスの経営戦略の一つとして知られる「ランチェスターの法則」は、本来は軍事的な研究から派生した理論です。

独創的な技術者だったイギリスのフレデリック・ランチェスターは、自動車製造販売の事業を売却したのち、航空工学の研究を重ねる過程で、1914年に「ランチェスターの法則」という数理モデルを発表します。

彼の発表した法則は、第二次世界大戦中に連合国側で軍事作戦や攻撃効果の分析と決定に応用され、大きな成果を上げました。

約100年前に発表されたこの法則は、主に軍事的な分析に使われてきたのですが、現代の日本では、マーケティングや営業戦略としてビジネスマンが活用しています。

■数理モデルが解いた、勝つための「弱者の戦略」と「強者の戦略」

軍事作戦の数理モデルが、日本で経営戦略として知られているのは、軍事作戦で優位性を生み出すモデルが、マーケティングや販売促進の力学と共通する部分があるためです。

ランチェスターが発表した法則は二つあります。

【ランチェスター第一法則「一騎討ちの法則」】
古代の戦闘のように一人が一人を狙い撃ちする戦いの状態。30人と20人で戦いを行うと、一騎討ちの場合は30人の方が10人残り、20人の側は全滅します。

【ランチェスター第二法則「集中効果の法則」】
1対1ではなく、集団が集団を狙い撃つ状態。10人と5人が同じ性能の銃を持って相手の集団を狙った場合、1回目の同時襲撃で10人のグループは10発の弾丸を発し、5人のグループは5発の弾丸を発射します。

すると10人のグループは、相手の5発の弾丸を受けて、逆に5人のグループには10発の弾丸が襲いかかることになります。

二つの法則が示すことは、兵力が少ない側は「一騎討ちの戦い」に持ち込むべきであり、兵力が多い側は「集中効果のある戦い」に持ち込むと一気に有利になるということです。

往々にして、下位企業が開発したユニークな商品を、ほぼ完全に模倣して上位企業が発売すると、最終的に大差で上位企業が儲けてしまうことがあります。

集団対抗で同じことをするならば、市場を占拠している側が圧倒的に有利である。
(引用:「戦略の教室」著者:鈴木博穀)



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